ケース面接との向き合い方-よくあるNGをふまえて-

今回のコラムでは、私たちのこれまでの思考力トレーニングの取り組みや、エージェントとして転職希望者さんをサポートしてきた経験とその分析から、どのような人がコンサルティングファームへの転職活動で大きく伸びるのか？についてお話したいと思います。

ケース面接の心構え

「ケース面接」に対して、問題を解くというマインドになると、方程式を見つけて、当てはめようとした結果、全く筋違いの提案になってしまうというケースが散見されます。
このマインドでいると、ケース問題を解けば解くほど型にはまって、抜け出すのに苦労します。
大切なのは、「事業/サービスとしてどうしていくべきか」に向き合うことです。
コンサルタントは、クライアントの経営/事業の悩みに対して、提案をしていく仕事です。
ケース面接は、問題を解く力ではなく、あなたならどう提案しますか？ということから、コンサルタントとしての素養を見られています。

よくあるNG例

このパートではケース面接でよくある典型的なNG例をご紹介いたします。

NG①「意味のないセグメントで切る」

とりあえず性年代で切ってみるということが結構あります。なんとなく、精緻に出した感は出ますが、事業戦略を考えていくためにはそのテーマに意味のある形でセグメントを切る必要があります。
明らかに性年代でサービスの利用の仕方が変わっているのであればよいですが、例えば20代と30代で利用の仕方が変わらないのであれば切る意味がないです。
意味のあるセグメントとは、その事業/サービスの利用の仕方が変わる属性です。
例えば、1人暮らしか家族暮らしか、都会か田舎か、高所得者かマス層かなど、事業/サービスの利用の仕方(利用頻度や単価など)が異なるセグメントで定義するイメージでできるとよいでしょう。

NG②「打ち手が抽象的でロジックがない」

認知がないのでTVCMやりますとか、ユーザーを増やすために割引プロモーションしますというアイデアがわりと多いのですが、一般論を聞きたいわけではなく、そのテーマに沿う打ち手が知りたいのです。
認知がないから(現状の課題)→TVCMやる(打ち手)というのは一見ロジックがあるように見えますが、ほぼ何も言っていないに等しいですね。
ターゲットは誰なのか、なぜTVCMという手法なのか、なぜそれで売上が増えるのか、ROIは合うのかなど、具体的なレベルをあげないといけません。
具体を掘ることで、そのテーマだからこその課題や打ち手が見えてきます。既にやっていそう/検討されていそうなことは特にこの具体的な内容とロジックがないと厳しいです。
忘れてはならないことは、「事業/サービスとしてどうしていくべきか」を考えるということですので、クライアントにTVCM打ちましょうというのはコンサルタントの提案としては短絡的すぎるので、戦略的に思考を深めましょう。

NG③「平均で考えてしまう」

フェルミ推定でセットしたパラメーターのどれを動かすかという思考で、単価を上げるのは難しいですという提案が出てきますが、これは本当でしょうか。
例えば、販売数100万個ｘ平均単価1万円＝売上100億円という立式をした場合、5000円と1.5万円のラインナップが半分ずつ売れた結果が平均1万円という考えができるかどうかが大事です。
単価1万円を上げられるか？と考えると値上げは難しい、という結論が出やすいのですが、値上げはせずとも、1.5万円の商品ラインナップを8割売れば、平均単価は上がります。
平均というのは机上の話なので、リアルを見ることが大事です。
「桁がおかしいことに気づかない」
フェルミ推定で明らかに桁がズレていても気づかないケースがたまにあります。
これはビジネス感覚がないということもあるのですが、計算問題として解いているため、「事業/サービスとしてどうしていくか」という意識が足りていないことが大きいと思います。
客観的にみて数字の桁がおかしいと思ったら、必ず何がおかしいのか改めて考えなおしましょう。

まとめ

あらためて、ケース面接は問題を解くのではなく、「事業/サービスとしてどうしていくべきか」を提案していくことです。
本質的な思考力は一朝一夕では身につかないため、日々考えていくことが大事です。
例えばニュースを見たり街中にあるお店などを見ながら、なぜこの企業/サービスは売上があたっているのか、誰がどういう課題/ニーズのために使っているのか、どうすればさらに売上が上げられそうか、ということを常に考え続けることが大事です。
また、ユーザーや打ち手を考える際は、できるだけ細かい粒度で具体を考えることが大事です。